Достаточно интересная английская методика «ЗАКАЗ», суть которой заключается в том, что каждая буква означает определенное действие и, если их четко выполнять, в указанной последовательности, то можно добиться больших положительных результатов в рамках своей профессиональной деятельности.
«З» – заинтересовать клиента. Первая, самая важная ступенька. Чем больше клиент заинтересован в вашем предложении, тем вероятнее заключить с ним сделку. Заинтересовать его можно только положениями, выгодными именно для него. Если у вас не получилось этого сделать в течении 5 минут – не получится вообще.
«А» – акцентировать внимание клиента на плюсах вашего предложения. Здесь необходима профессиональная презентация товара: краткая, но емкая и подчеркивающая все важные плюсы, которые получит клиент.
«К» – контраргументы, которые клиент может выдвинуть. К этому моменту вы должны подготовиться заранее. То есть, вспомните все контраргументы, которые наиболее чаще задаются и придумайте обоснованную апелляцию к этим контраргументам. С кем-то обсудите эти вопросы, и постарайтесь так подготовиться, чтоб никакие слова клиента не поставили вас в тупик.
«А» – адаптировать плюсы вашего предложения к требованиям и отношению клиента. Здесь вы должны проявить гибкость и дипломатичность. Все, что говорит клиент, слушайте внимательно, чтоб понять, в каком месте он сомневается, где ему было непонятно и что его наиболее заинтересовало. Очень хорошо, если вы имеет еще психологическое образование. Так как, на этом этапе оно может очень пригодиться. Вам нужно будет определить социальное положение клиента, что он представляет собой и, главное, какие у него цели: он просто вас слушает для получения информации или готов заключать сделку.
«З» – заключение договора. Как это не странно, но чаще всего допускаются ошибки именно на этом этапе. После заветных слов «я согласен на контракт», у многих, как говорится «в зобу дыхание сперло» и началось: на клиента никакого должного внимания, создание паник с бумагами и т.д. То есть, до самого донца процесса подписания договора, вы должны поддерживать в клиенте уверенность, что он поступил правильно.
